ما الذي تخطئ فيه شركات EdTech بشأن التوسع في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا
ما الذي تخطئ فيه شركات EdTech بشأن التوسع في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا
من الناحية النظرية، يُفترض أن تكون تطبيقات التعليم وتعلم اللغات من بين أسهل المنتجات العالمية دخولاً إلى شمال أفريقيا. فالجمهور هناك شاب، ومتعدد اللغات بحكم الضرورة، ولديه بالفعل دافع لإنفاق الوقت والمال على التعلّم — إذ تحمل إجادة الإنجليزية والفرنسية والعربية قيمة اقتصادية حقيقية في أنحاء المنطقة. ومع ذلك، فإن كثيرًا من شركات EdTech إما تتجنب شمال أفريقيا كليًا، أو تدخل إليها ثم تتعثر وتخفّض أولويتها بهدوء. والأسباب وراء ذلك متكررة بما يكفي لذكرها مباشرة.
الخطأ الأول: التعامل مع “منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا” كسوق واحد
المغرب والجزائر وتونس أسواق مغاربية تميل إلى الفرنكوفونية، ولكل منها لهجاتها وعملاتها وبنيتها الخاصة في قطاع الاتصالات. أما مصر فهي سوق أكبر بكثير، عربية أولاً، وذات مشهد أكثر تطورًا بشكل ملموس في المدفوعات والفوترة عبر مشغلي الاتصالات. وليبيا وموريتانيا أصغر حجمًا وأقل خدمة من حيث البنية التحتية الرقمية بكل أنواعها مقارنة بالمجموعتين الأخريين. و”نسخة عربية” واحدة من منتج ما، تُبنى مرة واحدة وتُطرح في كل مكان، تقلّل من شأن استخدام اللغة الفرنسية في أنحاء المغرب العربي، وتُسطّح فروقًا تؤثر فعليًا على معدل التحويل. والتعامل مع ست دول كإطلاق واحد هو الخطأ الأول، وهو خطأ يميل إلى تفاقم كل قرار يُتخذ بعده.
الخطأ الثاني: الخلط بين الترجمة والتوطين
إطلاق نصوص مترجمة بالعربية والفرنسية ليس أمرًا مطابقًا لتوطين المنتج. فاللغة العربية تُكتب من اليمين إلى اليسار — وواجهة مترجَمة لكنها موضوعة داخل تصميم لم يُبنَ أصلاً ليُعكَس (التنقل، الأيقونات، حقول النماذج، محاذاة البطاقات) تبدو وكأنها فكرة لاحقة، لأنها كذلك بالفعل. أما التوطين الحقيقي فيعني أن اتجاه الواجهة، لا النص فقط، يحترم خصائص اللغة. كما يعني ذلك ملاءمة المحتوى: فجُمل الأمثلة، والإشارات الثقافية، بل وحتى مستوى الطلاقة المفترض عند البداية في تطبيق تعلّم اللغات، تصل بشكل مختلف إلى متحدث عربي مصري مقارنة بمستخدم مغربي ثنائي اللغة فرنسية-عربية. الترجمة مهمة يمكن الاستعانة بمصادر خارجية لإنجازها خلال أسبوع. أما التوطين فهو قرار متعلق بالمنتج نفسه.
الخطأ الثالث: تصميم مسار دفع لبطاقة غير موجودة
تفترض معظم مسارات اشتراك EdTech العالمية وجود بطاقة ائتمانية. وفي مصر، أكبر أسواق المنطقة، لا يتجاوز معدل انتشار البطاقات الائتمانية نحو 10%. وتهيمن النقود السائلة والدفع عند الاستلام على التجارة العامة، كما أن عدة عملات إقليمية غير قابلة للتحويل بحرية مقابل الدولار أو اليورو — وهو ما يعطّل الكثير من عمليات تكامل الفوترة الدولية القياسية قبل أن يصل المستخدم أصلاً إلى جدار الدفع. ويمكن لشركة EdTech أن تتمتع بجاذبية عضوية حقيقية في شمال أفريقيا، وهو ما ينطبق على كثير منها فعلاً، ومع ذلك تشهد معدل تحويل شبه معدوم للاشتراكات، لأن وسيلة الدفع المتاحة ليست وسيلة يستطيع معظم المستخدمين المهتمين استخدامها فعليًا.
الخطأ الرابع: عدم اعتبار الفوترة عبر مشغل الاتصالات وخدمات الدفع عبر الهاتف المحمول الخيار الافتراضي
هذا هو الخطأ الذي يُفاقم الخطأ السابق. فمستهلكو المنطقة يدفعون بالفعل ثمن الاشتراكات الرقمية بشكل روتيني — لكن ليس بالبطاقة. والفوترة عبر مشغل الاتصالات تُحرّك بالفعل إيرادات اشتراكات على نطاق واسع في المنطقة: فقد بنت Anghami نشاطها الموسيقي بالكامل في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا على أكثر من 35 شراكة للفوترة عبر مشغلي الاتصالات، ودخلت Deezer المنطقة عبر شراكة مع Orange عام 2018، وفعّلت Spotify الفوترة عبر مشغل الاتصالات مع Orange Morocco عام 2023. لا شيء من ذلك خاص بالتعليم تحديدًا، لكنه يثبت أن هذه البنية تعمل بالفعل مع منتجات الاشتراك المتكرر عمومًا — وهو بالضبط الشكل الذي يبدو عليه تسعير معظم تطبيقات تعلّم اللغات وEdTech.
وهناك أيضًا سابقة أكثر ارتباطًا مباشرًا بالموضوع. فـ Revolut Ultra، وهي باقة اشتراك في مجال التكنولوجيا المالية، تجمع حاليًا وصولاً مجانيًا إلى مجموعة من التطبيقات الاستهلاكية العالمية غير المرتبطة ببعضها — من بينها Duolingo — إلى جانب Flo وNordVPN وTinder وHeadspace وMasterClass وChess.com، وذلك كميزة إضافية للعملاء. وهذه طبقة توزيع من طرف ثالث توصل منتجًا لتعلّم اللغات إلى مستهلكين حقيقيين على نطاق واسع، دون أن تبني Duolingo هذه العلاقة التجارية بنفسها. إنها آلية مختلفة عن الفوترة عبر مشغل الاتصالات، لكن الدرس المستفاد لفرق EdTech هو نفسه: لست مضطرًا لبناء طبقة التوزيع والدفع بنفسك حتى يصل منتجك إلى سوق ما على نطاق واسع.
الخطأ الخامس: التفاوض على كل علاقة مع شركات الاتصالات واحدة تلو الأخرى
الكفاءة الأساسية لأي شركة EdTech هي المحتوى وطرق التدريس، لا التفاوض التجاري مع مشغلي الاتصالات. ومحاولة عقد صفقات فردية للفوترة والتوزيع مع مشغلي اتصالات في ست دول مختلفة — بست لغات وعملات ومعايير تجارية مختلفة — عملية بطيئة، وليست ما صُممت معظم فرق EdTech لتُجيده. وهذه بالضبط هي الفجوة التي يُفترض بشريك التوزيع أن يسدّها. فقد صُممت Clementine لتقديم علاقة تجارية وتقنية واحدة — تكامل SDK أو API أو حل بعلامة بيضاء يُشغّله موزّع لإدخال كتالوج EdTech إلى منصته الخاصة، حسب مدى رغبة ذلك الموزّع في التكامل — مُعدّة لفتح الفوترة عبر مشغل الاتصالات وبنية خدمات الدفع عبر الهاتف المحمول، إضافة إلى التوطين بالعربية والفرنسية، عبر الأسواق الست دفعة واحدة، بدلاً من فرض ست مفاوضات منفصلة تُدار داخليًا. وهذا وصف للنموذج الذي بُنيت عليه Clementine، لا شراكة موقَّعة في مجال EdTech؛ فالشركة ليس لديها بعد أي عملاء موقَّعين، لا في هذه الفئة ولا في أي فئة أخرى.
الخطأ السادس: جدولة التوطين وكأنه مهمة أسبوع الإطلاق
بما أن مسائل الدفع والتوطين ليست مجرد مشكلات استبدال نصوص، فإن الفرق التي تخصص أسبوعين فقط لـ”الجاهزية لمنطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا” تدفع الثمن بهدوء، بعد أشهر، على شكل ضعف في الاحتفاظ بالمستخدمين وبيانات تحويل غير واضحة. فالعمل على تصميم واجهات من اليمين إلى اليسار (RTL)، والقرارات المتعلقة باللهجات والمتغيرات اللغوية، وتكامل بنية الدفع، كلها أعمال على مستوى خارطة الطريق، لا بندًا في قائمة تحقق قبل الإطلاق — والتعامل معها على هذا الأساس هو عادة ما يحوّل دخولاً إقليميًا واعدًا إلى مشروع جانبي مخفّض الأولوية.
كيف يبدو الأداء الصحيح
تميل شركات EdTech التي تتجنب هذه الأخطاء إلى القيام ببضعة أمور بشكل مختلف: فهي تخطط لست أسواق، لا سوق واحد؛ وتتعامل مع معالجة اتجاه RTL واللهجات باعتبارها عملاً متعلقًا بالمنتج، لا مجرد تذكرة ترجمة؛ وتبني أو تتكامل مع حلول الفوترة عبر مشغل الاتصالات وخدمات الدفع عبر الهاتف المحمول بدلاً من انتظار تحسّن انتشار البطاقات؛ وتعتمد على علاقة توزيع واحدة بدلاً من ست علاقات ثنائية منفصلة. ولا يتطلب أي من ذلك التخلي عن منتج عالمي أو عن نموذج تسعيره. بل يتطلب فقط تقبّل أن القيد الحقيقي في شمال أفريقيا لم يكن يومًا الطلب على تعلّم اللغات والتعليم. بل كان دائمًا البنية التحتية الكامنة تحت هذا الطلب.
